从1995年中国第一家零售连锁药店在深圳生产，中国的医药产业就发生了巨大的变化。随着零售药店数量的增加，竞争开始加剧，品牌工业与零售连锁药店的博弈与合作也由此开始。

　　品牌厂家与终端合作时，我们应该首先了解零售终端的诉求。目前零售终端的诉求很多，首先是利润的诉求，然后是进一步的规模、管理、形象、培训甚至品牌的诉求，再就是客流量的诉求。这里面包括了药店的两种经营模式，品牌药的经营模式，还有就是比如多元化，现在也做的如火如荼。对于多元化，我始终认为，对于连锁来说，发展才是硬道理。在消费者多样化的需求面前，大家还应该思考的是能卖什么。

　　面对零售终端的这些需求，对于工业特别是品牌工业来说，首先要思考的是我们的品牌药能给药店带来来什么?在我看来是两方面：与品牌厂家合作首先是带来客流，因为品牌药有号召力;第二，品牌是质量、品质的保证，在销售品牌药的过程中，药店自身的品牌和销售量也会有一个提高的过程。

　　而在选择品牌厂家的过程中，销售药店也在思考，在多元化、贴牌等模式做得风生水起的时候，药店与品牌厂商合作能有什么?在“品牌药店卖卖品牌药”这种模式的推广中，外企就做的很好，他们的推广和终端维护主要是三方面：培训、管理和形象。在这个过程中，又派生出一个问题，现在药店考虑合作的标准，总体来说是毛利率和销售，有些同行会说品牌药的价格是阻挠其与终端零售药店进一步合作的障碍，我认为品牌厂家不要太担心价格、贴牌等问题，在品牌药的经营过程中，可以借鉴快消品的做法，但是不能完全照搬。如何合作?那就要看品牌厂家有什么盈利点可以与连锁药店合作?我认为，两者的合作作落到实地的时候，一是看合作的意愿，二是看执行力。