做了多年的咨询和培训，接触的医药企业上百家，总有老板说：“董老师，我们的产品真的很好，为什么没有卖好呢?”

　　这些老板一说起自己的产品，从配方到工艺，从原料到成品，从特点到优势，那是如数家珍。是，你的产品用料好、质量好，疗效好，可惜，就是没有卖好!

　　结症何在?

　　大部分老板都认为是销售出了问题。

　　没错，是销售出了问题，但是，这不是问题的全部。

　　我们说，一个企业如果销售出了问题，那么，首先应该反思的是什么?

　　我们说，应该反思的是系统问题。

　　企业发展的任何一个环节出了问题，首先不是在点上找问题，而是一个从系统的角度去考虑问题，看看是不是系统出了问题，而不是把板子打在某个部门或者某个人的身上。

　　从系统的角度看，产品好但是没有卖好，首先是老板的理念的问题。

　　一个企业要做好，首先老板对企业的发展应该有一个系统的规划。从大了说是企业的战略规划，从小了说是企业各业务板块发展的思路。

　　我们看到的有好产品，而没有卖好的企业，往往是在产品有特色，在区域有一定知名度和认知度的企业，某个或者某几个产品在当地受到消费者的信赖，所以，一年往往还有个几千万的销售额，企业还能勉强生存。但是，这样的企业，老板并没有对现有的产品到底怎么卖才能卖好有过具体的规划，只是沿袭了历史的销售模式。老板对销售板块可以说是缺少明确的规划，产品怎么规划?采用什么营销模式?建立什么样的销售队伍?对销售队伍采用什么样的激励机制?这些问题从来就没有搞清楚过!

　　而许多老板更有一个最大的误区，就是认为只要找到一个操盘手就解决了一切销售问题。

　　可是事情往往事与愿违，我们看到众多的企业在招了操盘手之后，老板更多的是收获了失望!

　　为什么会这样?

　　原因很明显，如果老板缺乏对企业的发展规划，缺乏对企业营销的规划，他又知道需要找个什么样的操盘手呢?如果连需要一个什么样操盘手还不清晰，有怎么能保证找到一个合适的人呢?

　　所以，要想搞好销售问题，首先老板的理念需要改变，需要对企业的发展有一个清晰的思路，对企业的营销板块有一个清晰的认识。

　　有些老板的另一个理念问题是只相信自己，不相信外脑。

　　其实，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。借助外脑来理顺思路，明确企业发展规划，在国际上也是通行的做法。而许多企业老板往往不愿意付出这个成本，而没有考虑到，当你找错一个人，所付出的时间成本、沉淀成本，这些成本远超过你付给外脑的成本。即便是你找对了人，外脑的介入，也可以让你从另一个角度去印证操盘手的方案是否合理?是否可行?减少走弯路的成本。

　　其次，产品好没有卖好，是企业缺乏系统的产品规划和精准的产品定位。

　　医药企业无论是产品多，还是产品少，都需要企业对产品进行规划。因为，企业的产品各有特点，从渠道角度看，不同的产品适合不同的渠道，有的产品适合商务流通渠道，有的产品适合终端渠道;或者从终端的角度看，不同的产品针对的终端不同，如有的产品适合医院销售，有的产品适合连锁药店销售，有的产品适合乡村诊所销售，所以，需要通过产品规划进行明确的区分。

　　好产品没有卖好是缺乏精准的产品定位。

　　精准的产品定位是企业推广产品的前提。

　　当前的市场态势是终端不缺一般产品，但缺的是特色的、有差异化的产品。因为，特色差异化的产品有利于终端的销售。如果没有精准的产品定位，即便你的产品有特色，又怎能在众多的终端产品中突出出来?

　　精准的产品定位就是要让产品与众不同，成为众多同质化产品中差异化明显的那个产品。

　　同时，精准的产品定位也能够它让你的产品在终端营业员的头脑中留下差异化的印象，让终端营业员推荐产品时有准确的推荐点。

　　不过，看到太多的企业在产品定位方面短板明显，产品定位缺乏科学的方法，完全凭感觉。

　　第三，产品好没有卖好是营销模式问题。

　　我们看到，很多企业沿袭历史遗留的营销模式，走着传统商务流通模式的老路。

　　随着市场的发展，商务流通模式已经不能肩负起拓展全国市场的重任，企业需要新思路、新模式。

　　医药市场经历了大规模销售的渠道模式阶段和深度分销阶段，现阶段已经进入决胜终端阶段，控销模式成为许多企业的额必然选择，仍然守着旧模式，将很难继续发展。

　　即便是已经选择了控销模式企业，是应该采用自营模式还是招商模式?是应该用自己人还是用兼职者?人员是本地化还是属地化?是应该采用预算制还是采用承包制?都不能一概而论，更不能照搬照抄其他企业的营销模式。

　　我们说，市场已经发生了巨大变化，同时各个企业的资源不同、能力不同、文化不同，照搬照抄其他企业模式是不行的，要根据自己的情况和市场情况来确定适合自身的营销模式。

　　第四，产品好没有卖好是销售管理问题。

　　对于更多已经选择了控销模式的企业，则是如何从粗放式的销售管理向精细化管理转变。

　　无论是承包制还是招商，都需要精细化的管理。

　　为什么修正的承包制成功了，为什么济民可信的承包制成功了，而很多企业也搞承包制却没有成功?

　　根本原因是管理。

　　疏于管理，承包者慢慢就变成市场上的自然人，导致企业的销售策略得不到有效执行。

　　招商模式也是一样。同样是招商模式，有的企业单品就能做到几个亿，为什么?是因为管理体系建设到位，对招商人员怎么招商有清晰的标准和方法，对招商人员在市场上如何行动有明确的要求，更重要的是，有明确的业务体系管理的方法和日常管理的方法，通过管理体系，老总知道每天招商人员都在干什么、干的对不对、干的好不好，知道哪些人员工作需要改进，知道哪些人员能力需要提升，知道哪些人员需要调整，招商的进度自然在掌控之中。

　　总结一下，产品好没有卖好不是问题，问题是如何将好产品卖好。

　　把好产品卖好，要解决四个问题：

　　1、解决老板理念问题。老板首先要理清思路。

　　2、解决产品规划问题，并对特色产品进行精准定位。

　　3、解决营销模式问题，找到适合自己的营销模式。

　　4、解决销售管理问题。建立有效的销售管理体系。