近年来，资本运作强势介入药品零售行业，同时城市零售药店趋于饱和，大型连锁的扩张逐步由中心城市向周边县镇蔓延。因此，在面对这些零售药店资本大鳄进击时，作为经营多年的县域本土零售药店就真的毫无优势可言吗?

　　事实上，县域药店本身“自带”了很多优势，其中很多方法都能化被动为主动，不懂如何运用实在可惜。

　　上次笔者在《远超你想象!近距离感受云南县域药品零售市场的刀光剑影》一文中曾提到，云南部分县域连锁利用“讲情怀、搞促销、定医保、圈会员”等多种手段保卫自己“领地”的案例，本文将继续进行深入分析与探讨。

　　讲情怀

　　据了解，大约80%的县域连锁药店是在原国营医药公司的改制过程中转变而来的。在药品经营没有完全放开之前，这类型的连锁药店具有绝对的垄断地位。相当长一段时间内，当地百姓买药都只有这么几个去处。所以，即使经过了这多年的发展，这些老药店在当地的老百姓心中或多或少都还有那么一份情怀、依赖以及信任存在。

　　在外来大连锁的进驻过程中，依然保持良好经营的本土药店往往就是那些善于抓住消费者念旧情怀的老药店。那如何讲情怀呢?比如：他们的店员善于与消费者拉家常、诉情感;善于进社区搞“家访”，维系老顾客;与工会社团合作举办联欢，做各种大大小小的慈善活动;参加政府部门组织的各类社区活动、文艺晚会，甚至连村里的广场舞比赛中都有这些药店的队伍。

　　其实，笔者发现很多地方的药店老板都很会讲故事。他们总是会利用一些公开的平台或场合去讲述和传播企业与当地老百姓的故事，打感情牌。这让消费者感受到药店并不冰冷，并在这样的互动中建立忠诚。

　　笔者曾作为特邀观众参加过一次某个县的县庆文艺汇演，该县一家知名连锁药店的老板也带队参加表演，并且在表演中声情并茂地植入了该药店的发展史以及与当地老百姓心心相连的故事。通过这样的宣传，老百姓还会“十动然拒”最后投奔其他药店买药去吗?

　　搞促销

　　促销需要各种资源支持，因此很多人说这是大连锁的优势，但其实这是一种不自信的说法。

　　大连锁在资源上的确有其优势，但在具体的管理上却也有弱势。因为在县域市场上，大连锁必须受到总部的统一管理与制约。反观当地药店，它们其实具有更加灵活多变的空间，乡亲们需要什么、喜欢什么，当地药店或许更清楚。所以，促销的关键点，如以什么样的形式开展活动，什么时候最适合做活动，怎么搞活动，县域药店都了如指掌，而且能随时调整。

　　春节期间，笔者曾见过一家县级连锁药店与当地其它百货超市联合做促销的情景：凡是在超市一次购买达到一定金额的消费者，可以凭购物小票到位于超市旁的药店领取一份指定商品。实际上，被指引到药店后，消费者大多数都购买了其它商品。这样的活动既增加了药店人气，又增加了消费者购买率。

　　定医保

　　就算现在放开了行政审批，但医保定点药店的优势依然还存在。在县域市场，医保定点药店可以说在这方面具有绝对的优势与话语权。因为我们不得不承认，当地政策多少有倾斜性，县域药店如果不懂得利用这种倾斜的资源就是大大的浪费。

　　当然，许多县域药店是善于去运用的。他们将良好的地政关系转化为生产购买力，比外来连锁更有机会与当地企业或机构谈合作，如凡持医保卡首次进店消费均可获的礼品一份并立即成为本店会员;每年为合作单位员工免费提供一次身体检查……让这些潜在消费者成为药店的“铁杆医保消费粉丝”。

　　圈会员

　　县域药店通过汲取当地资源长期经营发展起来，具有良好的本土经营观念与方法。但有些本土药店管理人员却往往忽略了会员管理，认为自己与乡亲们的关系不错，是不是会员都一样。

　　这个观点并不可取。会员在某种程度上来说，就是为了更好的绑定与乡亲们的关系，建立长期的“邻里裙带”，让“乡亲关系”进一步升华牢固，增加新进者挖墙脚的难度。

　　另外，会员系统将会让药店很好地掌握顾客的消费习惯、偏好、消费层次、购买频率等等，而且能很好的传达药店信息，何乐而不为?

　　总之，作为本土发展起来的县域药店，一定具有外来企业所没有的优势。这些优势或许是老百姓的情感优势，灵活的经营管理优势，或者本土的地政优势，以及与百姓沟通的无障碍优势等等。

　　打好“讲情怀、搞促销、定医保、圈会员”这四招，将帮助县域药店更好地保卫自己的地盘，从而向周边辐射。无论是面对外来强大的连锁机构还是怀揣资本跑马圈地的资本大鳄，做到这四点，县域药店就能够游刃有余，在当地的地位固若金汤。