“买药贵”一直是大多数患者普遍反映强烈的问题，最近，河北石家庄新兴药房连锁有限公司推出了“低价药革命”，在门店设置“低价不低效药品”专柜，专门用来陈列低价但是疗效好的药品。同时，要求所有店员必须根据消费者的疾病、症状情况，从便宜的、有效的药开始推荐。
5月8日，国家发展改革委宣布，为鼓励药企生产低价药，减轻患者使用高价药的负担，取消530种药品的最高零售价，并公布了低价药目录，同时要求各省(区、市)价格主管部门在今年7月1日前向社会公布本级定价范围内的低价药品清单。
许多常用低价药在药店供应不足甚至断供、许多药企不愿生产低价药是行业的老大难问题，那么，国家取消低价药最高零售价后，对药店等销售终端以及上游企业的机遇何在?药店如何实现低价药带来的顾客美誉度与药店追求利润之间的平衡?上下游应如何合作，既满足消费者对高品质低价药的需求，同时又能提升产品的销量，并做好终端的价格维护?
低价药政策虽不是市场行为
顺势而为也可赢取市场份额
对于国家取消低价药最高零售价后对药店带来的变化，李从选认为并不算机遇。低价药政策不是市场行为，是政府推动，且低价意味着没有利润、品质不一定有保证。也许药店可以借助低价药吸引客流，但是注重低价的人群，本来就是底层的居民，没有多少购买力，因此也谈不上机遇。要说机遇，唯一的就是趁机扩大企业自己的规模，打压竞争对手。
郑金林却认为，低价药政策对上下游来说，机遇还是存在的。因为低价药政策将使上下游企业的市场空间、消费群体更大，对上游生产企业来说虽然损失了部分的利润，但是却可以赢得更大的市场份额，有了更大的市场份额后可以通过逐步开发、引进其他产品来弥补利润的损失。对于下游零售企业来说，同样可以通过低价药来赢得更大的市场份额，因为服务的消费群体更大，市场份额就会更大。因此作为上下游医药企业来说，应该更多地考虑如何去顺应低价药政策。
低价药可以吸引客流
关联销售实现利润平衡
那么，药店如何实现低价药带来的顾客美誉度与药店追求利润之间的平衡呢?李从选认为，药店只有依靠低价药吸引客流量，树立一定程度上的口碑，然后以高毛利、高价药赚取利润，否则就无法生存。
郑金林认为，药店除了要保持低价药销售不放弃，如对低价药突出陈列、大张旗鼓地宣传低价药，在药店的每一次促销活动中都要体现低价药外，还要不断提高营业员的业务知识和销售技巧，通过二联用药、三联用药、关联销售来弥补利润，达到药店追求利润之间的平衡。药店要追求利润这是毫无疑问的，因为药店最终也是企业，企业的目的都是以追求利润最大化为目标的，但是如果没有顾客、没有自己药店的一批忠诚顾客、没有人来消费，药店的利润就无从谈起。所以如何建立药店的顾客美誉度是药店经营管理工作中一项很重要的工作。
先做规模再盈利
签订协议维护价格
就目前药店的消费群体来说，以中老年群体居多，且这个群体对低价药、老药相对比较怀念，需求也比较强烈，郑金林认为，这些顾客之间的口传广告效应很厉害，药店只有牢牢吸引住这些顾客群体，才能达到药店的经营目标。因此，上下游应该紧密合作，满足消费者的需求。郑金林建议，上游企业对高品质低价药不应停止生产供应，在生产计划中应安排一定的生产产量。而连锁药店对于当地顾客使用频率较高、习惯用的老药、低价药等信息应及时反馈给上游企业，也可和上游企业采取“定制包销”的合作方式，以增加上游企业的生产信心。在销售过程中，连锁药店应严格按照和上游企业约定的价格进行销售，不随意破坏价格体系和价格形象，同时对店员的销售行为和销售结果进行考核，以保证低价品牌药的价格形象和产品销量。
李从选认为，工业作为上游，应提供品质质量绝对保证的低价药，扩大规模，以规模降低成本;连锁药店则主销低价药，同样需要把低价药做到一定规模，这样才能最后真正形成低价，因为低价药只有规模大了，才能保证。李从选建议，双方可以签订销量保证协议，工业不提价，连锁保证销售数量，同时，对于同品种的低价药，连锁要确保把竞品清场，只销指定的低价药。
工业作为上游，应提供品质质量绝对保证的低价药，扩大规模，以规模降低成本;连锁药店则主销低价药，同样需要把低价药做到一定规模。——康美药业股份有限公司OTC事业部总经理 李从选
连锁药店对于当地顾客使用频率较高、习惯用的老药、低价药等信息应及时反馈给上游企业，也可和上游企业采取“定制包销”的合作方式，以增加上游企业的生产信心。 |
